Poder es vender: las claves para vendedores y directores de ventas

¿Quién no quiere vender más? Aumentar la facturación se convierte en uno de los retos clave de las compañías, pymes y trabajadores freelance año tras año, día tras día.

Lo cierto es que, en muchas ocasiones, pensar que un buen producto es suficiente para conseguirlo es un error. Enfrentarse al proceso de negociación correctamente para conseguir ventas es crucial para conseguir los objetivos marcados.

Incluso quien lo tiene claro, puede no llegar a saber cómo enfrentarse a un proceso de venta de manera exitosa con un cliente potencial.

Atento a las claves que desarrollamos a continuación si quieres saber cómo conseguir ventas eficaces y salir airoso de todos los procesos de negociación a los que te enfrentes:

  1. Los primeros instantes son decisivos.

Los primeros momentos son cruciales cuando vamos a negociar. Parece obvio, pero debemos previamente habernos preparado física y mentalmente y utilizar con inteligencia “los recursos que Dios nos ha dado”: educación, vestir bien, buena presencia (no ser guapo), tener un buen nivel de inglés y si no lo tienes prepararlo… Todo esto te hace llegar a la posición de negociación con muchos puntos ganados.

Además, es útil preparar la reunión y cuidar los detalles antes de sentarte a la mesa de negociación. La posición neutral es saber gestionar tus recursos sin poner nada en tu contra. Una determinada indumentaria puede echar a perder toda la negociación, tu conocimiento o inteligencia. No lo hagas.

  1. “Nada es lo que parece”

Y es que casi nada es lo que parece en un contexto profesional, tal y como nos confesó el Profesor y Autor Luis María García en su entrevista para El Despacho de Kotler. Luis María aconseja que cada vez que te sientes a negociar, aunque sea tu puesto de trabajo, tienes que conocer bien tu posición y dibujar tu estrategia, ya que en ocasiones, será el cliente o el entrevistador quien tomará el control de la situación con alguna pregunta incómoda, o con intención de descolocar al que tenga enfrente.

  1. Los Directores Generales necesitan un equipo competente, pero también mucho sentido común.

Y es que conseguir alinear y mantener el consenso entre los diferentes departamentos de ventas, compras, recursos humanos, etc. es su verdadero reto en la organización y en ocasiones, los “malos “ directores arriba son un problema en Ventas, puesto que pueden hacer que los buenos vendedores se vayan, que no se enfrentan contra los otros departamentos de la organización y que no defiendan los intereses de su grupo.

El problema es que muchos Directivos no están suficientemente preparados, les falta estar más en el barro, adaptarse más a los cambios, no repetir recetas de éxito, ¡hasta puede que les falte leer más!, cualquier Director de Ventas debería leer a Daniel Pink, no deberían desconocer los actuales modelos de motivación y acomodarse en la zona de confort por preservar sus propios intereses.

  1. El poder lo explica todo

El poder se ejerce, y si no lo haces no estás poniendo en práctica un recurso que tu empresa ha puesto a tu disposición. El poder puede ser cualquiera de las divisiones de tu empresa, la tesorería, la participación de mercado o el dominio sobre los clientes.
Quizás, el poder no lo justifica todo pero en el ámbito de los negocios, el poder explica cada una de las tomas de decisiones y acuerdos alcanzados en cada negociación. Recuerda estos 4 dogmas de las ventas:

  1. “Vender o morir”

  2. El consumidor quiere comprar.

  3. Lo que nosotros queremos es estimular a que compre nuestro producto.

  4. Al consumidor no le gusta que le vendan.

O vendes o estás muerto, y esto es algo que todos hacemos en algún momento, bajo algún objetivo, todos estamos vendiendo: un político ideas para ganar votos, un religioso para que vayan a su religión, la cruz roja para que donemos sangre,…
En ventas tienes que estar orientado al cliente y a objetivos. Cuando quieras vender, mezcla la orientación de tus objetivos con los del cliente. Te tienen que preocupar los objetivos del cliente. Tienes que orientarte al cliente y a alinear esta perspectiva con los objetivos.

Hasta aquí nuestra compilación de claves, tips y consejos para mejorar los procesos de ventas en la actualidad y responder de manera exitosa a las nuevas demandas y retos del mercado, las cuáles se centran principalmente en la gestión empresarial más generosa, la cual debe ofrecer el protagonismo que realmente se merece el vendedor.

Si queréis seguir profundizando, os dejamos el vídeo entrevista con Luis María García Bobadilla, Profesor del Departamento de Economía de la Empresa en la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid y autor del libro +VENTAS, en el que habló sobre estas y otras claves de ventas. Fue todo un lujo poder escuchar sus tips de ventas y estrenar nuestro canal de contenidos con él.

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